Cuando alguien entra en tu tienda, no está simplemente “mirando perfumes” o “echando un vistazo a los champús”. Está buscando algo más profundo: verse mejor, oler bien, sentirse cuidado, regalar algo especial o resolver una necesidad concreta.

Y vosotras —las personas que trabajáis en tienda— tenéis solo un par de minutos para captar eso. Aquí te dejo cómo hacerlo paso a paso:

1. Observa su comportamiento (antes de decir nada)

Mirá lo que toca, cómo se mueve y por dónde empieza:

• ¿Se va directo al lineal de perfumes de mujer? Busca algo concreto.

• ¿Mira los carteles de promociones? Puede que le interese el precio o esté abierta a sugerencias.

• ¿Está en la sección de cuidado corporal, leyendo etiquetas? Probablemente busca algo para su tipo de piel.

• ¿Se acerca a los cofres o sets regalo? Seguramente compra para otra persona.

Esa observación rápida ya te da pistas clave.

2. Saluda con naturalidad y rompe el hielo con una pregunta abierta

Olvida el clásico “¿Puedo ayudarte?” y prueba con frases que inviten a hablar:

• “¿Buscas algo para ti o para regalar?”

• “¿Conoces esta fragancia o es la primera vez que la ves?”

• “¿Querías algo más fresco, dulce o con más presencia?”

Este tipo de preguntas hace que el cliente se abra y te diga más sin sentirse presionado.

3. Escucha activamente y repregunta con intención

Ejemplo:

Cliente: “Busco una crema corporal.”

Tú: “¿Para hidratar a diario o para algo más específico, como piel muy seca o sensible?”

O: “¿Prefieres textura ligera o algo más nutritivo?”

O si te dice: “Necesito un perfume para regalar.”

Tú: “¿Para mujer o para hombre? ¿Ya sabes si le gustan los aromas suaves o intensos?”

Estas pequeñas preguntas te llevan directamente al tipo de producto ideal sin dar vueltas.

4. Detecta la emoción detrás de la compra

En este sector, las compras son muy emocionales:

• Alguien que busca un perfume, quiere expresar quién es o hacer sentir especial a otra persona.

• Alguien que busca un gel o un champú específico, puede tener problemas de piel o cuero cabelludo y necesita algo que funcione de verdad.

• Una persona que elige un set de cuidado facial probablemente busca verse mejor, cuidarse, sentirse bien.

Si captas esa emoción, sabrás qué tono usar, qué argumentos dar y qué producto sugerir.

En resumen: los 2 minutos mágicos

1. Observa con atención

2. Haz preguntas abiertas y naturales

3. Escucha de verdad lo que dice y cómo lo dice

4. Repregunta con intención para afinar

5. Capta la emoción detrás de la compra